Beaucoup d’indépendants préfèrent envoyer dix emails plutôt que de passer un coup de fil. Pourtant, un appel de cinq minutes règle souvent ce que trois emails n’ont pas réussi à débloquer : une question en suspens, un doute sur le prix, une décision qui traîne. Avec un script simple, la relance téléphonique devient beaucoup moins intimidante.
Avant l’appel : préparer 3 informations
- Le besoin exprimé par le prospect, avec ses mots.
- Le dernier échange : date, contenu, ce qui avait été convenu.
- L’objectif de l’appel : obtenir une décision, fixer un rendez-vous, lever une objection.
Si vous utilisez un CRM, tout est sur la fiche du prospect. Sinon, prenez deux minutes pour relire vos derniers emails.
Le script en 5 temps
1. Se présenter et vérifier la disponibilité
« Bonjour [Prénom], c’est [Votre prénom] de [Entreprise]. Je vous appelle au sujet de la proposition pour [projet]. Vous avez deux minutes ? »
2. Rappeler le contexte
« Lors de notre échange, vous m’aviez parlé de [besoin]. Je vous ai envoyé une proposition mardi dernier. »
3. Poser une question ouverte
« Qu’en avez-vous pensé ? » Puis taisez-vous et écoutez. C’est le moment où le prospect exprime ce qui le retient.
4. Traiter le frein
Reformulez l’objection (« Si je comprends bien, c’est surtout le budget qui vous fait hésiter ? »), puis proposez une solution : une étape plus petite, un échelonnement, une précision sur le résultat attendu.
5. Conclure sur une prochaine étape
« Je vous propose de vous renvoyer une version ajustée demain, et on se rappelle jeudi pour valider. Ça vous va ? » Ne raccrochez jamais sans date.
Si vous tombez sur la messagerie
Laissez un message court : votre nom, l’objet de l’appel, et une indication simple (« je vous envoie un petit message écrit dans la foulée »). Puis envoyez effectivement un email ou un SMS de deux lignes. Le combo appel et message écrit augmente nettement les chances de réponse.
Les erreurs à éviter
- Commencer par « Je vous dérange ? », qui invite à dire oui.
- Réciter un argumentaire au lieu d’écouter.
- Baisser son prix dès la première hésitation.
- Ne rien noter après l’appel.
Organiser vos appels de relance
Bloquez un créneau fixe, par exemple trente minutes le mardi et le jeudi matin, et laissez votre CRM vous présenter la liste des prospects à rappeler. La régularité compte plus que le talent. Pour combiner appel, email et WhatsApp, voir combien de relances avant d’abandonner un prospect et relancer un prospect sur WhatsApp.
Passer à l’action
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