L’agent ou mandataire immobilier indépendant gère deux pipelines en parallèle : des propriétaires à convaincre de lui confier leur bien, et des acquéreurs à qualifier et à accompagner jusqu’à l’achat. Ajoutez à cela un cycle très long, parfois plusieurs années entre un premier contact et une vente, et vous comprenez pourquoi le suivi est le nerf de la guerre.
Deux pipelines, deux logiques
Côté vendeurs
- Contact propriétaire (projet de vente envisagé).
- Estimation réalisée.
- Mandat signé.
- Offre acceptée, compromis, vente.
Côté acquéreurs
- Demande reçue.
- Projet qualifié (budget, financement, critères).
- Visites.
- Offre, puis achat.
Le vrai enjeu : les vendeurs « pas encore prêts »
Beaucoup de propriétaires rencontrés vendront dans un an ou deux. Celui qui pensera à eux à ce moment-là a de bonnes chances d’obtenir le mandat. D’où l’importance de noter dans le CRM l’horizon de vente évoqué et de programmer des points de contact réguliers : avis de valeur mis à jour, actualité du marché local, simple prise de nouvelles. C’est la même logique que pour réactiver un prospect froid.
Automatisations utiles
- Réponse immédiate à chaque demande d’acquéreur, avec un court questionnaire de qualification.
- Rappel de visite la veille, envoyé à l’acquéreur.
- Compte-rendu régulier aux vendeurs sous mandat : visites réalisées, retours, actions prévues.
- Message anniversaire d’achat aux anciens clients, une excellente source de recommandations.
Logiciel métier ou CRM généraliste ?
Les réseaux et logiciels de transaction immobilière intègrent souvent la gestion des biens, des mandats et des diffusions d’annonces. Le CRM généraliste vient alors en complément, pour la prospection, la relation à long terme et les automatisations de suivi. L’essentiel est d’éviter la double saisie en connectant les outils lorsque c’est possible.
RGPD : prudence sur les données
Vous manipulez des informations personnelles et financières. Ne conservez que ce qui est utile, sécurisez les accès, et respectez le consentement pour vos envois marketing.
Passer à l’action
Lisez notre guide complet du CRM, téléchargez le guide gratuit des 7 erreurs qui font perdre des clients, et découvrez nos automatisations commerciales pour ne plus perdre un seul vendeur de vue.
Laisser un commentaire